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合资企业在中国:为境外伙伴会担心的问题做准备

Art Dicker

蓝泓咨询合伙人

art@pacbridge.co

注:本文是针对考虑在中国与国外企业进行合资的中国企业家、管理层和其他利益相关者

在过去的几年中,中国的技术和制造业企业不断发展自己的能力,满足了当地市场的需求。但是,对于很多公司来说,仍然存在着一个双赢的机会,那就是与国外企业进行合作,尤其是在我们重视的汽车和制造领域,以便利用其最先进的技术、产品设计和质量、以及国际方面的优势。

对于中小型企业来说,并购通常是十分昂贵的。作为合同制造商/分销商,或者仅仅是将技术授权给当地使用,这都使得中方合作伙伴感觉到,外方并不完全致力于其企业和在中国市场的成功。所以对于中方来说,当外方似乎随时可以走开的时候,为什么要投资这么多的时间将产品进行本地化并开发销售渠道呢?

因此,这并不奇怪,中国企业往往更倾向于双方都有股权激励的合资企业。然而,外方往往有一些共同的疑虑,部分原因是他们听到的故事以及他们过去的印象。但在蓝泓商务咨询有限公司,我们认为一家糟糕的中外合资企业仍然是一个特例。那么对于那些头脑清晰、心胸纯净的中国公司,该如何让外方更适应于合资企业的治理,财务和知识产权管理?

许多具有与中方打交道经验的外国顾问都会从一句中国老话“同床异梦”开始,这也尤其适用于试图在中国建立合资企业的合作双方。

以下是中外合资企业中让外方有所顾虑的一些常见误解:

1. 外方合营者有51%或以上的股权,并控制董事会,是否就有实际控制权?

通常来说,中方持以下有特定的权力:一是法定代理人可将合资公司与合约以及其他法律和政府文件绑定;二是总经理能使当地的合资企业员工对其个人忠诚。而且由于法定代表人和总经理需要处理合资公司的日常业务,他们自然就会为了效率而持有公司的公章。

2. 我们该如何在定价、客户需求和供应链管理方面保持透明度?

一些极端的案例显示,中方会向亲属的供应商标出合同价格,或者建立名称相似的独立公司,并将客户的订单转移给他们自己。

3. 是否会让中方过多地接触到我们的产品或技术,以致抄袭复制,甚至在幕后一同展开竞争?

当然,合资企业的双方不应该相互竞争。但是,设立合资企业通常是双方的净利益使然,因为中方专门提供市场准入或成本基础方面的条件,而外国不能独立运作。作为一个次要的利益,双方确实会了解更多关于产品开发(中国方面)和市场(美国方面)。如果想要合资企业一开始就能很好地工作,那这面的确是不可避免的

2. 我们该如何在定价、客户需求和供应链管理方面保持透明度?

一些极端的案例显示,中方会向亲属的供应商标出合同价格,或者建立名称相似的独立公司,并将客户的订单转移给他们自己。

3. 是否会让中方过多地接触到我们的产品或技术,以致抄袭复制,甚至在幕后一同展开竞争?

当然,合资企业的双方不应该相互竞争。但是,设立合资企业通常是双方的净利益使然,因为中方专门提供市场准入或成本基础方面的条件,而外国不能独立运作。作为一个次要的利益,双方确实会了解更多关于产品开发(中国方面)和市场(美国方面)。如果想要合资企业一开始就能很好地工作,那这面的确是不可避免的

你可以做些什么来突破这些企业观念?

1. 展示成功和退出的蓝图

准备一个路线图,并展示双方如何共同赢得胜利。准备好真正的财务预测,表明需要多少的资金以及未来的销售预期。编制预算预测报告,其中包括在可预见的未来,需要得到外方持续多久的技术支持。但是,也要提供双方在未来可选择的退出机制。这包括下行的情景,要明确界定连续几年亏损、低于何种目标水平的生产力等,是不可接受的商业损失水平。并且提前达成一致意见,将这些情况在合资合同中商定并设定为可能的终止触发因素,以避免外方恐惧,将来没有中方的认可就无法摆脱无利可图的风险境遇。

2. 为尽职调查做好准备

做到有组织,并开放接受尽职调查。是的,尽管合资企业将成为一家独立的新公司,但外方还是希望能够完成尽职调查,不仅是对你为合资企业贡献的资产(设备,工厂生产能力,经理),还包括你的企业本身。你是否财力雄厚,你如何保护自己的知识产权,你是否遵守劳动法和社会保险政策,你是否可以提供外方信任的客户引流?准备好回答他们会提出的问题以及提供他们要求的文件种类。你看起来越有组织,就越被他们认为是可信任的合作伙伴。这并不是说你应该主动提供尽职调查材料,而不要求他们提供这些材料。只要耐心等待,他们的顾问必然让他们提出要求,并且不要犹豫,全力回应。

3. 做好准备接受对重大控制权的放弃

做好准备提供外方对董事会的控制权和法定代表人的任命权。尝试保留委任总经理的权利,用给外方财务总监的委任权和控制权来换取。加上外方有权对合资企业的业务进行例行审计,这应该足以让外方在51%/ 49%的合资形式或其他类似的的情况中获得安慰。

出于对中方的保护,你尽可以要求(也应该要求)在某些重大的商业决策中作出决定,要求获得一致的董事会批准,并能够回避。记住,合资企业虽然是一家在中国经营的中国公司,但在无论如何,倘若存在争议的情况,外方都可以自然而然地假定自己有主场优势。如果你能站在他们的立场上,你就能更好地理解他们的担忧,并在合资公司的设置上达成妥协,双方都能感到舒服,并把双方的精力集中在使生意成功上。

关于我们:Pacific Bridge Group (蓝泓商务咨询有限公司)是一家中国跨境业务咨询公司。 我们帮助中国企业通过并购、合资、风险投资等方式寻找潜在的国际业务合作伙伴,并就后续交易提供建议。我们最了解技术和制造业企业,特别是汽车和物联网领域。

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